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Como agir se o cliente disse que está caro

Dois homens negociando uma venda

Quem é que nunca ouviu do cliente que “está caro” em um processo de venda? Ou que a concorrência faz “o mesmo serviço com preço mais barato”. Ainda que isso faça parte do dia a dia do negócio, sempre dá um calafrio, né? E então, o que fazer quando o cliente disse que está caro? 

A objeção é parte das vendas, pois o cliente sempre vai tentar a melhor opção na negociação. Afinal, qualquer compra carrega consigo um risco financeiro. 

Então, cabe a você, pessoa vendedora, enaltecer o valor agregado do seu produto para “quebrar” essa objeção. Siga com a gente para saber o que fazer se o cliente disse que está caro , sem perder a venda. 

Cliente disse que está caro? Veja o que fazer! 

O primeiro ponto a saber é que, se o cliente disse que está caro, não é o fim da linha. Você conhece o seu produto e, como bom negociador ou negociadora, pode quebrar essa objeção. 

Saiba elaborar sua proposta de vendas 

O primeiro passo até para evitar escutar a temida objeção sobre o valor é elaborar uma boa proposta de vendas. Ao elaborar o orçamento para o cliente, exponha todas as vantagens do produto ou serviço, de tal forma a fazê-lo entender que fará um bom negócio. 

Agregue valor ao produto 

Faça o cliente entender que, ao comprar seu produto, não fará um gasto, mas um investimento. Para isso, exponha todas as vantagens e benefícios que aquilo trará para o cliente. 

Se possível, conte a história sobre o produto, de tal forma que o cliente se identifique com ela. Mostre todas as perspectivas, inclusive prós e contras, para dar a ideia de transparência. 

Descubra o que está por trás da objeção 

Uma consequência dos tópicos acima, por vezes, o cliente disse que está caro não porque, de fato, acha o preço alto. Talvez, haja ainda alguma insegurança sobre o que está comprando. 

Por isso, use técnicas que quebre essa desconfiança, além de enaltecer as qualidades do produto. Além, claro, de esclarecer todas as dúvidas que o cliente tenha.  

Retorne a objeção 

Outra dica do que fazer quando o cliente disse que está caro é devolver a objeção. Pergunte a ele algo do tipo “como assim, caro?”. 

Ou, ainda, estimule uma comparação sobre que referência o cliente tem para assumir que o seu produto está mais caro. Isso fortalece a sua argumentação. 

Deste modo, convence a pessoa a repensar as características do produto e entender que se trata de algo de qualidade. Ou seja, não vai encontrar nada similar no mercado. 

O cliente disse que está caro? Mostre que ele merece o produto

Você enalteceu os valores do seu produto, comparou com os da concorrência e provou os benefícios para o cliente? Se, ainda assim, segue a objeção, convença-o de que ele ou ela merece o melhor. 

Qualquer cliente batalha, como você, para adquirir alguma coisa, então, destaque o sentimento de merecimento. Mostre seu produto ou serviço como algo exclusivo, remetendo à valorização de quem compra. 

Sempre comece pelo mais caro 

Uma técnica que evita que o ciente diga que está caro é mostrar, primeiro, as opções de preço mais elevado. Em seguida, vá expondo os serviços igualmente bons, porém, mais em conta. 

Deste modo, a pessoa terá mais opções para analisar e concluirá que não precisa ficar com o mais caro para fazer um bom negócio. 

Dê alternativas ao cliente que disse que está caro

Ok, o cliente quer comprar de você, mas ainda diz que está caro? Ofereça alternativas de pagamento!

Sem prejudicar sua margem de lucro, tente conceder algum desconto. Tente formas de parcelamento para que o valor caiba no orçamento. 

Vale, ainda, mudar a oferta, de tal forma que faça ajustes no serviço ou produto que está vendendo. 

Tenha assertividade 

Embora ninguém goste, qualquer negócio está sujeito ao cliente dizer que o preço está caro. Como vimos acima, existem formas de lidar com a objeção que, a propósito, é inevitável em qualquer atividade. 

O importante é ter assertividade na negociação, usando argumentos sólidos e citando os benefícios de fechar aquele produto ou serviço. Capriche na persuasão, associando as dores e necessidades da pessoa às vantagens do seu produto. 

Assim, quando o cliente disser que está caro, você saberá o que fazer para convencê-lo e fechar aquela venda tão sonhada.

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