Responda rápido: qual é o seu maior desafio no processo de venda? Apresentar o produto? Vencer objeções? Ou entender os sinais de que o cliente está pronto para comprar? Se esta é a sua dificuldade, saiba o que e quais são os sinais de compra do cliente.
O fechamento da venda é, sem dúvidas, o prêmio por todo o seu desempenho como pessoa vendedora. Porém, para chegar até aí, existem etapas da decisão de compra. Elas vão desde a identificação da necessidade até o momento de fechar a venda.
Por isso, é fundamental entendê-las e, sobretudo, o que fazer em cada uma. Mais do que isso, aprender a identificar os sinais que o cliente dá nesse processo.
Etapas de venda: caminho até os sinais de compra do cliente
As etapas da decisão de compra são, a princípio, classificadas em seis, a saber:
O cliente identifica sua necessidade ou problema
O cliente começa sua jornada de compra aqui, ao perceber que precisa de algo. Pode ser uma roupa, uma ferramenta, um carro ou até um problema de gestão. Por exemplo, reduzir os gastos ou melhorar o fluxo de trabalho.
Você sabia que pode influenciar os sinais de que o cliente está pronto para comprar aí? Nas suas estratégias de marketing, mostre a solução para um problema que, de repente, nem sabe que tem. Quer ver como?
- prove que o carro reduz o tempo para chegar ao trabalho
- ilustre que aquela ferramenta facilita o dia a dia em casa
- mostre o diferencial que suas roupas trazem em um ambiente de trabalho
Fazendo isso, você direciona o cliente à próxima etapa de venda.
O cliente percebe o interesse em resolvê-la
Pronto, seu cliente identificou um problema e quer resolvê-lo. Aqui, começa a pesquisar como vai fazer isso. E qual deve ser seu comportamento nesta etapa? Focar na solução que pode oferecer, tanto como serviço quanto produto.
Nesse sentido, invista em publicidade, mídias sociais e blogs para mostrar os diferenciais do que vende.
O cliente avalia e considera todas as possibilidades
O próximo passo do cliente nesta jornada é avaliar todas as opções encontradas para solucionar seu problema. Para isso, vai pensar nos prós e contras de cada uma para, enfim, decidir qual lhe atende melhor.
Lembre-se de que, neste processo, avalia também quem fornece a solução, ou seja, você. Logo, é hora de mostrar seus diferenciais, oferecendo informações completas do produto ou serviço. Acima de tudo, foque nas necessidades o cliente, não na empresa.
O cliente desperta sua intenção de comprar
Logo após avaliar suas opções, o cliente, enfim, desperta sua intenção comprar. Mas, veja bem, ainda não decidiu que vai fechar negócio com você. Afinal, pode haver concorrentes com produtos ou serviços similares.
Importante considerar que a tecnologia modificou as formas de compra e consumo. Com a internet, fica muito mais fácil para o cliente pesquisar, por exemplo:
- preços
- funcionalidades
- atendimento
- suporte
- resultados efetivos
Se, na internet, é onde encontra tais informações, então coloque tudo lá! Inclua os preços, formas de pagamento, canais de atendimento, depoimentos de clientes passados… enfim, faça o cliente acreditar que, no mar de opções, você é a melhor.
Avaliação das opções: começam os sinais de compra do cliente
Pronto, você mostrou seus diferenciais e o cliente tende a comprar na sua empresa. Porém, antes, quer negociar. Aqui, você segue desenvolvendo argumentos para influenciar na decisão de compra.
Uma dica é abordar questões técnicas do produto ou serviço, além do que é oferecido pela empresa. Por exemplo:
- o prazo de entrega
- canais de compra que sua empresa disponibiliza
- atendimento eficiente
- suporte
Com tais estratégias, já é hora de direcionar à próxima e última etapa.
O cliente fecha o negócio
O cliente, enfim, decidiu fechar com você! Hora de comemorar? Sim, mas não de descansar! Faça um bom pós-venda, isto é, acompanhe como está o produto ou serviço após a compra.
A prática é fundamental tanto para avaliar o desempenho do que vende quanto fidelizar o cliente.
Seu cliente já está pronto para comprar? Entenda os sinais!
Todas as etapas acima estão ligadas ao comportamento do cliente. Nesse sentido, quais são os sinais de compra? Quando o cliente está pronto para fechar, costuma dar alguns sinais bem específicos. Por exemplo:
- Demonstra ter pesquisado bastante sobre o produto ou serviço, vinculando-o às suas necessidades
- Se interessa mais pelas formas de pagamento, como parcelamento e prazos
- Pergunta sobre meios e prazo de entrega
- Demonstra planejamento sobre como vai usar o produto ou serviço no seu cotidiano
- Pede para experimentar o produto ou um período de avaliação gratuita
- Pede por avaliações de outros clientes
- Questiona os termos e condições de venda
- Linguagem corporal, com movimentos afirmativos de cabeça e olhares mais atentos ao que você explica
- Muda a entonação de voz para falar sobre o produto ou serviço, até já se referindo como ele
- Busca opiniões de terceiros, como familiares e amigos
Percebendo esses sinais, dê início ao momento de concluir a venda, chamando o cliente para a ação de fechar. Assim, não perde a oportunidade enquanto a intenção de compra está aflorada.
O atendimento não acaba na venda
Em suma, existem seis etapas de compra, cada uma com um comportamento específico do cliente. Nelas, é possível identificar os sinais de que o cliente está pronto para comprar. Em seguida, executar um bom argumento e ação de fechamento.
Porém, acima de tudo, você, enquanto pessoa vendedora, deve ter em mente que o atendimento não encerra na venda. Reforçamos, então, a importância de um bom pós-venda, com o intuito de reforçar o relacionamento com o cliente.
