O momento de fechar a venda é, certamente, a coroação de seu trabalho como vendedor. Porém, nenhuma fecha sozinha e, para isso, é preciso usar algumas técnicas para acelerar a concretização do negócio.
Quando o cliente diz que vai fechar a venda, significa que o produto ou serviço foi bem apresentado ao fazer o orçamento. Todavia, para finalizar o processo, o vendedor precisa saber o momento exato de aplicar as técnicas de fechamento.
Alguns sinais auxiliam o vendedor neste processo, inclusive sinais corporais. Veja, a seguir, dicas e técnicas para fechar a venda mais rápido e de forma assertiva.
Dicas para fechar a venda mais rápido
As técnicas de fechamento de venda melhoram o desempenho dos vendedores e, consequentemente, os resultados da empresa. Observe que há detalhes que mostram o momento certo de fechar a venda. Por exemplo, expressão corporal, questionamentos, entre outros.
Tire todas as dúvidas do cliente
Antes de mais nada, é preciso que o cliente tenha certeza do que está levando. Então, para fechar a venda mais rápido, durante o processo, esclareça todas as suas dúvidas. Forneça informações que deem suporte à sua decisão de levar o produto, eliminando a insegurança.
Tenha empatia para fechar a venda
Outra dica importante para fechar vendas é colocar-se no lugar do cliente. Pense em que informações gostaria de receber sobre seu produto ou serviço. A partir daí, construa seus argumentos para superar medos e receios. Desse modo, conduzirá facilmente ao fechamento.
Use feedback de outros clientes
Quando o cliente tem referências sobre o produto, sem dúvidas, dissolve um pouco mais da sua insegurança. Sendo assim, use depoimentos de sucesso de clientes que já usaram seu produto ou serviço. Mostre avaliações de consumidores, conte histórias.
O ideal é fazer isso após a apresentação completa do produto, para fechar seus argumentos de venda.
Preste atenção nos sinais corporais
Você sabia que o cliente dá sinais de que pode fechar a venda? Estamos falando da linguagem corporal, sendo preciso se atentar a eles. Olhe nos olhos do cliente e observe, por exemplo, gestos afirmativos, expressões e até movimentos com as mãos.
Ocasionalmente, nestas expressões, o cliente dá sinais de já estar pronto ou não para fechar. Portanto, preste atenção nos detalhes.
Tome a iniciativa
Embora seja necessário não se precipitar, uma negociação muito longa pode esfriar o desejo de compra. Portanto, para fechar a venda, eventualmente é o vendedor quem deve tomar a iniciativa.
Em outras palavras, chamar o cliente para fechar o negócio. De forma bem sutil, insira as formas de pagamento, meios de entrega e prazos. Para finalizar, já emende com um “vamos fechar”?
Cuidado para não intimidar o cliente
Ninguém gosta de se sentir pressionado a nada. Por isso, ao mesmo tempo em que é bom tomar a iniciativa, para fechar vendas, não intimide o cliente. Desse modo:
- ouça o cliente e não dispare um discurso que não responda às suas dúvidas
- não seja tão incisivo e deixe que o cliente se expresse
- seja sutil nas técnicas de persuasão
Enfim, deixe a impressão de que o cliente está no controle, mesmo que seja você a conduzir a situação.
Uma dica para que o fechamento flua de forma natural é ir formulando perguntas que fechem o pedido. Por exemplo, número de itens, quantas pessoas serão beneficiadas, a partir de quando o produto ou serviço começaria a ser utilizado.
Com tais informações, além de mostrar o valor do serviço ou produto, o vendedor pode encerrar com propostas prontas. Dia de entrega, formas de pagamento, entre outras.
Vale, também, ir apresentando sugestões durante a negociação, para sentir quais propostas se ajustam melhor às expectativas do cliente.
Mostre as vantagens de um fechamento rápido
Se o cliente disser “vou avaliar e te retorno”, raramente voltará para fechar vendas. Por isso, para evitar que aconteça, mostre as vantagens que terá ao finalizar o negócio naquele momento.
Você pode, por exemplo, dar um desconto que só vale por tempo limitado. Ou, ainda, prometer uma entrega relâmpago. Trata-se de fazer uma “última concessão” para servir de estímulo e, assim, fechar vendas.
Ademais, utilize o princípio da escassez como gatilho mental, o mesmo que desperta quando fazemos uma compra por impulso. Isso tem, como objetivo, fazer o cliente sentir a urgência em adquirir seu produto ou serviço.
Mostre as desvantagens em não fechar a venda
Por outro lado, também vale mostrar o que o cliente perderá se não fechar vendas naquele momento. Se houve a procura por um produto ou serviço, é porque há uma dor a ser resolvida, certo? Logo, o que acontece se não optar pela solução apresentada?
Em outras palavras, “gere um estresse” no cliente ao fazê-lo perceber as desvantagens em não fechar o negócio. Enquanto isso, observe seus sinais corporais para medir o grau de ansiedade.
Resumindo as técnicas para fechar vendas
Até aqui, trouxemos dicas que funcionam para você fechar vendas mais rápido e, assim, impulsionar seu negócio. Mas, existem quatro perguntas que, também, podem ser utilizadas neste processo, a saber:
- O que preocupa o cliente?
- Por que o cliente adiaria o momento de fechar a venda?
- O que faria o cliente fechar o negócio neste momento?
- Você pode ajudar o cliente em algo mais?
A primeira pergunta é feita para identificar a dor do cliente, enquanto a segunda busca a urgência em solucioná-la. Já a terceira te dá condições para pensar em concessões e, finalmente, a última coleta feedbacks.
Por fim, saiba que fechar vendas não encerra seu relacionamento com o cliente. Jamais se esqueça do pós-venda, a fim de acompanhar o funcionamento do seu produto ou serviço. E, sobretudo, fidelizar o consumidor para voltar a comprar de você.
